Kobo s'est offert un cadre de la marque high-tech la plus performante du moment pour organiser sa croissance de ce côté-ci de l'Atlantique, et entend bien le faire savoir en insistant sur le pedigree de sa recrue : "ancien directeur des ventes d'Apple", Jean-Marc Dupuis "a contribué à renforcer les partenariats clients en Europe, à étendre les activités d'Apple dans les pays émergents et à plus que doubler les ventes dans de nombreux pays". C'est à peu près sa feuille de route chez son nouvel employeur, qui revendique 20 % de part de marché mondial dans le livre numérique, et affiche les mêmes ambitions internationales qu'Amazon.

Jean-Marc Dupuis troque une direction commerciale puissante, avec la responsabilité d'un chiffre d'affaires se mesurant en milliards d'euros, pour une direction générale encore plus étendue géographiquement (toute l'Europe, le Moyen-Orient et l'Afrique), mais où tout reste à faire, à commencer par se trouver un bureau à Paris, où il s'installera. "Je travaille de chez moi, nous verrons notre configuration un peu plus tard", explique-t-il, très réactif et disponible. Le libraire canadien, repris par le groupe japonais Rakuten en 2011, emploie pour le moment une vingtaine de personnes en Europe, auxquelles il faut ajouter l'équipe d'Aquafadas, spécialiste français de la numérisation de BD, basé à Montpellier et repris en octobre dernier.

Le nouveau DG arrive "avec pour priorité absolue l'expansion en Europe", ce qui ne pourra passer que par des partenariats, condition impérative pour aller vite. C'est aussi le moyen de ne pas s'aliéner tous les acteurs existants, et de transformer une partie d'entre eux en alliés contre Amazon, dont l'hégémonie inquiète tout le monde.

"Nous allons renforcer les relations avec les partenaires stratégiques, la Fnac en France et WHSmith en Grande-Bretagne, mais nous voulons aussi absolument être présents dans les librairies indépendantes, auxquelles nous proposerons une solution adaptée", insiste Jean-Marc Dupuis. La proposition passera par un intéressement sur les ventes de contenus via les liseuses Kobo commercialisées dans les librairies, qui pourront aussi diffuser leurs propres ebooks, compatibles avec ces liseuses ouvertes aux fichiers ePub. Plusieurs accords dans ce sens ont déjà été conclus en Grande-Bretagne, en Irlande, en Nouvelle-Zélande et aux Etats-Unis, où Kobo a remplacé Google auprès des libraires indépendants. En France, il trouvera Decitre, ePagine et Numilog, qui proposent des partenariats similaires avec les liseuses de Bookeen. Mais la priorité absolue, c'est l'Allemagne, première économie européenne, où Kobo est toujours seul.