Ce n'est pas un hasard si l'initiative vient d'Actes Sud, l'éditeur de Pierre Rabhi, le pionnier de l'agro-écologie, ou de Manger local de Lionel Astruc et Cécile Cros. "Aujourd'hui, il faut une solidarité dans la chaîne du livre, explique Jean-Paul Capitani, le directeur du développement. Nous souhaitons revenir à ce qui est sain pour nous en privilégiant une approche locale." Actes Sud réorganise à partir de mars sa diffusion : les trois équipes de représentants, instaurées à la fin des années 1990 (une pour le texte, et une pour l'image au premier niveau, ainsi qu'une pour le deuxième niveau), seront regroupées en une seule, répartie sur vingt territoires au lieu des dix auparavant. Pour le représentant, moins de route et de fatigue, mais aussi "une maîtrise entière de l'intégralité du catalogue" et une "meilleureconnaissance du tissu local", précise Jean-Paul Capitani. "Expert d'une ville ou d'une région, son rôle sera l'accompagnement du libraire pour l'aider à jouer pleinement son rôle de lien social dans la ville." Jusqu'alors, les représentants visitaient régulièrement 800 clients pour le premier niveau et 750 pour le second. Avec ce travail de proximité, les 21 représentants visiteront au moins une fois par an 2 300 points de vente.

L'autre innovation consiste à repenser la relation entre représentant et libraire. "Plus de 80 % du temps des rendez-vous est aujourd'hui consacré à la présentation des nouveautés, >explique Laetitia Ruaut, directrice commerciale. Nous voulons inverser ce processus.Nous ne sommes pas des metteurs en place, et seulement 30 % de notre chiffre d'affaires se fait avec l'office." Pour déconnecter la commande des nouveautés de la présentation au libraire et favoriser l'accompagnement sur le réassort, Actes Sud propose l'envoi d'un bon de commande avec (ou non) des quantités suggérées. L'échange peut alors se concentrer sur les livres en rayon et non sur ceux programmés trois mois plus tard. Le libraire qui prépare sa commande de nouveautés en amont se verra offrir une rémunération supplémentaire de deux points sur les commandes offices. "Une remise supplémentaire qualitative et non quantitative", pointe Laetitia Ruaut. Le projet sera proposé à partir de mars pour les programmes de mai-juin.