Certaines librairies vont très bien. D’autres moins, dans un contexte d’inflation et de climat social morose. Pour les aider à analyser, anticiper et réagir aux difficultés économiques, l’organisme de formation Book Conseil, qui a par exemple accompagné la librairie Combo à Roubaix, L’Instant (Paris) ou encore L’Indépendante à Saint-Gaudens (Haute-Garonne), lance de courtes sessions de trois heures pour faire le point sur la question des marges, la rentabilité des librairies et leur trésorerie. Son dirigeant, Xavier Deshors, nous livre quelques pistes.
 

Livres Hebdo : Comment optimiser ses marges en librairie, quand la loi Lang impose un prix du livre unique, et comment les maintenir là où l'inflation pèse ? 

Xavier Deshors : En réduisant les charges, en négociant auprès des fournisseurs et en vendant d’autres produits en complément : la papeterie, les jeux éducatifs, les jouets… qui sont générateurs de marge à hauteur de 45-50 %, contre 35 % en moyenne pour le livre.

Et sur le livre ?

Les libraires gagneraient à s’étendre davantage vers le livre numérique et le livre audio, qui limitent l’investissement immédiat et complètent l’offre en librairie. Le premier nécessite peu d’investissements, et c’est un axe laissé aux plateformes type Amazon. Le second est un secteur qui progresse et qui n’est pas concerné par la loi Lang, ce qui permet une marge à ne pas négliger.

Pourquoi le livre numérique n’est-il pas plus étendu en librairie, selon vous ?

Sûrement un manque de compréhension des circuits d’approvisionnement, qui sont pourtant calqués sur le circuit papier, avec quasiment les mêmes structures de diffusion. Il faut bien sûr avoir un site internet. Aussi sûrement par conservatisme ; et certains se posent la question de l’empreinte écologique du numérique. Mais l’industrie du papier pèse également son poids.

Ouvrir un salon de thé est-il une solution rentable ?

Un libraire ne vend pas 300 cafés par jour. Mais développer des concept stores, accueillir une galerie d’art ou un salon de thé permet d’être identifié comme un lieu de vie culturel, ce que recherchent pas mal de personnes.

Mettez-vous en garde les libraires qui se précipitent vers le manga ?

On a ouvert énormément de librairies BD/mangas ces dernières années, et ceux qui le font sont des passionnés, pas des opportunistes. Mais nos intervenants ont le même discours : attention, il ne faut pas se laisser griser par la croissance, qui peut ralentir à tout moment. Libraire est un métier difficile, cela ne s’improvise pas et la passion ne suffit pas toujours.

Que préconisez-vous pour les négociations avec les fournisseurs, un moment souvent difficile ?

Les libraires doivent comprendre qu’ils ont la possibilité de négocier leurs remises. Certaines librairies sont ouvertes depuis dix ans et n’ont que des remises de 34 % ! J’ai travaillé pour des diffuseurs, et rares étaient les libraires qui me demandaient un rendez-vous pour négocier les conditions commerciales… L’année dernière, Interforum s’est engagé à donner au moins 36 % du prix de vente du livre au libraire, mais il faut aller plus loin. 

Il y a deux types de négociations : annuelle et quotidienne. La première consiste à revoir ses conditions commerciales « de base » chaque année : la remise doit évoluer positivement. La seconde se réalise tous les jours avec un travail sur les sur-remises et l’optimisation des échéances. Le libraire doit faire preuve de prudence, ne pas tout accepter, refuser les livres non commandés. Même si le retour des livres est possible, c’est du temps de gestion mal utilisé, des frais de port à payer et surtout, une trésorerie endommagée. Les libraires doivent être plus fermes, montrer que c’est leur librairie. Bien sûr, tous y pensent et certains le font, mais cela doit être une règle. Enfin, certains diffuseurs doivent aussi prendre conscience que des remises plus confortables sont vitales pour certaines librairies.