A Bergerac (24), La Colline aux livres joue la contre-programmation et entend se démarquer pour les fêtes en misant sur le fonds. « Nous avons observé qu'à Noël les clients sont moins attentifs aux nouveautés et plus réceptifs à nos conseils et à nos choix », explique Baptiste Gros, cogérant de la librairie. Il a donc demandé à ses libraires d'établir chacun une liste d'une trentaine de leurs livres coups de cœur, tous rayons confondus. « Au global nous avons retenu près de 120 titres que nous avons pris chacun par 10 ou 15 exemplaires. Ce qui nous a permis de négocier des surremises de 2 % à 5 %. » Dans la librairie, les huit tables sont ainsi occupées pour moitié par les titres de fonds sélectionnés. Exposés en pile à côté des nouveautés incontournables, ces derniers seront d'autant mieux défendus qu'il s'agit des choix de l'équipe. « Quand un libraire parle avec enthousiasme d'un livre, il ne convainc pas seulement le client à qui il s'adresse mais aussi parfois celui qui est derrière et qui écoute » lance Baptiste Gros, confiant dans la force de persuasion de son équipe. En parallèle, le libraire a aussi parié sur l'intégration d'une petite offre complémentaire de jeux et jouets, qui lui permet d'améliorer ses marges, mais aussi de proposer des produits cohérents avec le livre mais plus ludiques « pour les enfants qui n'aiment pas trop lire » comme certains clients le demandent parfois. W