Livres Hebdo : L’année dernière, dans le cadre des négociations menées avec les différents acteurs de la chaîne du livre, sous l’égide du ministère de la Culture, l’Association internationale des librairies francophones (l’AILF) soulignait à quel point le modèle économique des librairies françaises de l’étranger est fragile. En tant que seule librairie 100% francophone d’Amsterdam, quelles sont vos différentes sources de revenus ?

Pierre-Pascal Bruneau : La vente en boutique n’est pas suffisante. Compte tenu des taux de remise qui sont encore trop faibles et de l’ensemble des coûts — notamment de transport —, le modèle économique de la librairie française à l’étranger est structurellement déficitaire. Pour ma part, je ne perçois pas de salaire (je vis grâce à ma retraite d’avocat), et la librairie paie un tout petit loyer. 

Pour survivre, nous devons donc trouver des ventes hors les murs. Les remises des éditeurs, même si elles ont été récemment augmentées par certaines maisons, ne suffisent pas : il nous faut développer nos ventes, et notamment auprès des établissements scolaires néerlandais et internationaux.

Malheureusement, le lycée français de La Haye, et son annexe d'Amsterdam, préfère travailler avec Le Furet du Nord. Nous sommes désavantagés sur le plan commercial en raison du prix export pratiqué (depuis des années) par Hachette qui est supérieur de 5,5% au prix payé par les librairies françaises. Le Furet bénéficie aussi de remises supérieures à celles qui nous sont consenties par les éditeurs. Comme deux tiers des commandes auprès des écoles françaises de l’étranger se font avec Hachette, il nous est très difficile d’être compétitifs. Nous essayons d’obtenir une sur-remise uniquement pour les ventes au lycée français.

Vos ventes dépendent en partie des rencontres autour d’auteurs. De quelles aides bénéficiez-vous ?

Le CNL nous a accordé plusieurs fois une aide pour des animations qui permettent de couvrir une partie des frais de déplacement et d’hôtel. Et quand l’Institut français fait venir un auteur aux Pays-Bas, nous profitons de sa présence.

Enfin, avec la signature de la charte, Madrigal et Hachette se sont engagés à participer aux frais de déplacement de deux de leurs auteurs par an. C’est dans ce cadre que nous avons pu recevoir Anne Berest et Philippe Jaenada, par exemple. Les soirées sont de très bons vecteurs de vente : après les entretiens, nous vendons généralement entre 60 et 80 livres. Quand j’ai reçu Frédéric Lenoir, 100 livres se sont écoulés en un soir.

Pour ces événements, nous demandons aux diffuseurs un droit de retour spécifique : nous pouvons retourner les livres commandés qui n’ont pas été vendus.

Quelles autres stratégies de développement ?

Conclure de nouveaux partenariats. Nous sommes chargés des achats de la bibliothèque municipale d’Amsterdam (l’OBA), dont le fonds français est financé par l’Institut français. Nous fournissons aussi les établissements néerlandais d’enseignement supérieur qui participent au Goncourt de l’étranger. L’an dernier, nous avons envoyé une cinquantaine de lots – chaque lot comprenant les quatre titres de la dernière sélection du Goncourt.

L’autre modèle que j’essaie de développer, c’est de fournir de grandes librairies néerlandaises, comme la librairie Dominicanen de Maastricht, qui nous commande chaque semaine une cinquantaine de livres. La librairie néerlandaise ne le fait pas tant pour faire du chiffre d'affaires que pour offrir un service supplémentaire et fidéliser le client qui vient surtout pour acheter des livres néerlandais.

Avant, leurs clients franchissaient la frontière belge pour acheter leurs livres français à Liège. Pour capter ce marché, la librairie néerlandaise n’allait pas embaucher un libraire sachant parler français, composer le fonds français et négocier avec les distributeurs français. Elle devait donc passer par une centrale d’achat qui vend les livres plus chers et les procure moins rapidement que nous ne le faisons. Depuis novembre, nous avons conclu le même partenariat avec la librairie Stanza de La Haye. Nous essayons de capter la clientèle qui autrement irait sur Amazon, faute d’offre en librairie.

Quels ouvrages plaisent le plus ?

Nos clients sont français à hauteur d’environ 60% et néerlandais pour environ 30% à 35%. Ils nous achètent avant tout les nouveautés, et les auteurs les plus connus, contemporains ou classiques, en poche. Les ventes des livres « jeunesse » sont en forte progression. Le rayon des auteurs néerlandais traduits en français fonctionne bien, comme celui des livres « facile à lire » en français, que nous avons classés par niveau. Et, dans une moindre mesure, le rayon poésie : la poésie se vend aux Pays-Bas ! Les livres féministes, que nous avons regroupés il y a deux-trois ans dans en rayon dédié, sont aussi demandés. Mais le manga n’a pas marché du tout. Je pense que c’est en partie parce que nous ne connaissons pas bien ce segment.