Au cours des cinq dernières années, les ventes du secteur de la distribution d’articles de papeterie ont diminué en volume. Fortes de leur puissance d’achat qui leur permet de proposer les articles à des prix défiant toute concurrence, les grandes surfaces (GSA et GSS) ont petit à petit grignoté des parts de marché. Toutefois, les fabricants continuent d’écouler 60 % de leur production dans le commerce de détail, assurant avoir besoin des librairies. « En vingt ans, les papeteries de quartier ont disparu des centres-villes, et nous avec. Nous sommes à la recherche de nouveaux points de vente : décoration, textile, fleuristes. Mais les libraires restent nos meilleurs relais dans les réseaux de proximité même si la part des ventes y est marginale », explique Guillaume Nusse, P-DG de Clairefontaine-Rhodia. La présence d’un vendeur sur place permet souvent aux clients un meilleur guidage à travers une offre qui peut parfois désorienter lorsqu’elle est proposée en libre-service. « L’atout principal des librairies réside dans leur image de conseil », poursuit Guillaume Nusse, qui rappelle que la réussite de l’implantation de la marque Clairefontaine à l’étranger est en partie due aux librairies francophones, qui assument un rôle de passeur de la marque.

Pour les fabricants de stylos comme Pentel, Bic ou Pilote, les librairies sont des lieux de test pour leurs nouveaux produits. « Elles proposent souvent une gamme de couleurs plus large qu’en grande surface, des articles plus techniques, notamment en dessin, et n’ont pas peur des nouveautés qui allient qualité et innovation. L’absence de packaging sur les stylos est aussi un avantage car les clients peuvent les manipuler », analyse la responsable du service de communication de Pentel. Mais hormis les marques diffusées par des spécialistes du livre comme Moleskine (voir p. 69), la plupart des acteurs du secteur de la papeterie n’accordent pas une attention spécifique aux libraires. Ils les démarchent, mais sans zèle ni équipe commerciale. « La librairie en soi n’est pas un axe de travail en particulier. Nous considérons les libraires comme des revendeurs comme les autres, même si nous avons conscience de leur singularité », indique-t-on chez Pentel. Confrontés eux aussi à la crise qui touche tous les produits papier, les fabricants cherchent avant tout à vendre en masse. Difficile parfois pour les librairies de respecter les volumes de commande imposés par les spécialistes. <