Livres Hebdo - En mai 2011, aux Rencontres nationales de la librairie à Lyon, vous aviez plaidé pour une remise unique pour tous les libraires à 40 %. Pourquoi ne l'avez-vous pas instaurée ?
Laurent Beccaria - Parce que j'ai écouté les critiques. C'était une proposition spontanée, née de conversations avec des confrères, notamment Jean Delas, Françoise Nyssen ou Oliver Gallmeister... Nous trouvions pesante, voire dangereuse, l'obsession du numérique, qui touchait même jusqu'au bureau du SNE. Il faut évidemment développer une offre légale numérique. Mais une maison comme la nôtre fait 50 % du chiffre d'affaires avec les libraires indépendants. La priorité, c'est eux. A Lyon, lorsque j'ai évoqué la remise unique, je m'inspirais de notre expérience avec XXI : la rémunération des auteurs est élevée, et c'est la même pour tous. J'ai transposé ce modèle pour la librairie. Les critiques ont été vives, notamment de la part de ceux qui ont soutenu la librairie indépendante depuis les années 1980. Pour Henri Causse, des éditions de Minuit, il paraissait inconcevable que les libraires qui font un travail qualitatif aient la même remise que les autres. La diffusion m'a fait valoir que priver le représentant de son pouvoir de négociation serait mal vécu, qu'il fallait aussi baisser les taux de retour, en limitant les commandes d'un exemplaire, augmenter la vitesse de livraison. Tout cela enrichit la réflexion. Il y a un ensemble de décisions à prendre pour améliorer le service au libraire. Nos livres sont désormais terminés six mois à l'avance : les représentants et les libraires ont tous les éléments en mains pour que la commande soit au plus près du réel. Des initiatives comme celle d'Hachette, qui garantit une livraison en 48 heures, sont aussi intéressantes.
Que proposez-vous aujourd'hui ?
A partir du 1er janvier 2013, pour XXI et 6 Mois, nous allons dégager sur notre marge éditeur jusqu'à 3 points de remise réelle supplémentaires - cela concerne 900 librairies indépendantes -, sur des critères qualitatifs : un réassort assuré, un taux de retour maîtrisé (25 % pour les petites et 15 % pour les plus grandes), une réflexion commune avec le représentant sur le placement des revues en magasin. Nous n'augmentons pas l'objectif de mise en place, nous ne demandons pas de vitrine ou d'opération spéciale. Le représentant accordera 1, 2 ou 3 points de remise réelle. Un libraire pourra ainsi passer de 35 % à 38 % s'il fait du bon boulot, ou de 40 à 43 %. Personne n'est pénalisé, ce ne seront que des points en plus. C'est le représentant qui décidera, au plus près du terrain. Pour la maison, cela représente 50 000 à 100 000 euros de transfert de marge. Ce n'est pas du mécénat : XXI et 6 Mois n'existeraient pas sans la librairie indépendante. Si le système fonctionne, nous l'étendrons à l'ensemble de notre production. Le modèle de la librairie indépendante est fécond car il est ouvert à la nouveauté et au risque. Son chiffre d'affaires va vraisemblablement s'amoindrir, donc il faut qu'elle soit mieux rémunérée.
Qu'ont apporté les revues aux maisons d'édition Les Arènes et L'Iconoclaste ?
Elles nous ont permis de prendre pied en librairie. Jusque-là, nos livres étaient repérés, mais nous n'étions pas en relation directe avec les libraires. Quand on a lancé XXI, je me suis beaucoup déplacé. Nous avons engagé un ancien libraire, Pierre Bottura, qui fait un travail remarquable. Cet automne, nous publions 20 titres, dont deux numéros de revue : il y a 120 animations en librairie et 30 événements chez nous, au 27, rue Jacob. En librairies, les ventes moyennes de XXI s'élèvent à 37 500 exemplaires et nous avons 10 500 abonnés. On a créé un marché nouveau, et cela a été reconnu. La naissance de XXI nous a entraînés dans une spirale positive. En cinq ans, le chiffre d'affaires global a été multiplié par 3 et celui des maisons d'édition par 2. Nous avons pu recruter des collaborateurs de qualité comme le directeur artistique, Quintin Leeds. L'équipe est passée de 15 à 30 personnes. Notre culture visuelle s'est trouvée renforcée. Et, au printemps prochain, nous créons aux Arènes une collection de grands reportages.
Comment se répartit le chiffre d'affaires global ?
XXI et 6 Mois représentent 30 %, L'Iconoclaste 20 % et Les Arènes 50 %. Avant le lancement des revues, notre activité a été centrée sur la nouveauté (albums en fin d'année et documents d'actualité), qui représentait 95 % du chiffre d'affaires, c'était très fragile. Les revues apportent à présent un CA récurrent, et nous avons développé, de concert avec Sophie de Sivry pour L'Iconoclaste (1), un catalogue de fonds autour de la psychologie, de l'histoire et des récits littéraires : aujourd'hui, plus de 50 % du CA ne dépend plus de la nouveauté.
Les revues inspirées de XXI, voire copiées, se sont multipliées. Que pensez-vous de cette prolifération ?
Il y a de la fierté, un peu d'agacement et un espoir. La fierté, c'est d'avoir ouvert une nouvelle voie. L'agacement vient du fait que tous ceux qui ont voulu imiter XXI ont oublié de mettre les moyens éditoriaux, même s'ils ont fait de beaux objets. Ils ont continué à faire des revues comme avant, avec une bande de copains ou une politique artificielle de signatures, mais ça ne marche pas. L'Express n'a même pas mobilisé sa rédaction sur Long cours, et j'entends dire qu'il n'y aura pas de numéro 2. Feuilleton est passé de 250 à 180 pages pour le même prix. Les initiatives expérimentales, comme Schnock ou Alibi, sont les plus intéressantes. J'ai l'espoir que des concurrents sérieux arrivent, une fois que ce bouillonnement sera tari, car je suis persuadé qu'il y a de la place pour d'autres revues. Nos ventes n'ont pas souffert, au contraire, car nous sommes encore à + 20 % cette année.
Comment les éditeurs peuvent-ils répondre aux difficultés du marché ?
On s'en sort par la création. Dans un marché qui stagne ou régresse, la pire des choses est la tentation du low cost. Il faut au contraire épurer les programmes et concentrer les moyens pour inventer, créer des formes nouvelles, de plus beaux objets, mieux lancés. L'offre aujourd'hui est de grande qualité, et il ne faut pas qu'elle soit appauvrie par la pente récessive du marché.
Vous fustigez l'obsession du numérique, mais où en êtes-vous sur ce sujet ?
Depuis cinq ans, je passe des heures chaque semaine à lire tout ce qui s'écrit sur l'économie numérique, je parle avec nos confrères étrangers. Ce mouvement puissant est très difficile à appréhender. Aux Etats-Unis et en Grande-Bretagne, le marché a décollé avec les prix cassés et la vente à perte. Quand on vend des nouveautés au prix du poche, les gens basculent. Mais proposer le livre de Ken Follett à 20 centimes, c'est dire qu'il ne vaut rien ! C'est un système de déflation. Ensuite, le livre enrichi engendre la même désillusion que le CD-Rom : on dépense pour créer des merveilles, mais les lecteurs n'en veulent pas. The Economist, qui vend 1 million d'exemplaires dans le monde avec un lectorat CSP ++, technophile, plafonne à 100 000 en numérique, soit 10 %. Les lecteurs disent qu'ils se reposent avec le magazine. Je suis persuadé qu'il y a, dans le rapport texte-image, dans la possession et le plaisir de l'objet, quelque chose de magique. Encore faut-il le cultiver.
Mais vous ne refusez pas pour autant le numérique ?
Nos nouveautés de texte pur sont en numérique. Pour l'instant, les résultats sont les mêmes que partout : 1 000 ventes numériques d'Une larme m'a sauvée pour 90 000 en papier. En 2013, nous lancerons un livre de science à 30 euros, dont les trente chapitres seront proposés également en numérique à un euro chacun. Nous investissons beaucoup dans les réseaux sociaux et préparons des applications pour tablette en psychologie. En revanche, pas de version iPad pour les revues : leur identité est liée au papier. Avec le numéro anniversaire des 5 ans, le numéro 21 de XXI en janvier, nous publierons un florilège, en format géant 30 x 60 cm, qui sera aussi diffusé en kiosques. Cinq ans, c'est l'occasion d'aller à la conquête de nouveaux lecteurs pour les amener vers la librairie.
(1) L'Iconoclaste est une société associée des éditions des Arènes.
